Mõjustamise psühholoogia – raamat, mis seletab ära nii mõndagi ebaloogilist.

Eelmine nädal jäi raamatukogus näppu selline raamat nagu Robert Cialdini “Mõjustamise psühholoogia” ja olles just nüüd lõpetanud lugemise pean ütlema, et see raamat on üks parimaid leide viimasest ajast.

Tihti tundub mulle, et inimesed ja ühiskond lihtsalt ei ole loogilised ja peale seda raamatut võin täiesti kindlalt väita, et inimkond ongi üks väga ebaloogiline nähtus. Paneks siia siis mõned põnevamad näited sealt – kellel huvi tekib, siis see raamat uuesti ilmunud ja seega saadaval nii raamatupoodides kui ka raamatukogudes 😉

Kontrast

Tehke üks väike katse – pange enda ette kolm kaussi veega, kus ühes on külm, teises leige ja kolmandas soe vesi. Hoidke üht kätt kõige pealt külmas ja teist soojas vees ja pange siis mõlemad käed leigesse vette. Ei tundu ju vesi mõlema käe jaoks sama soe?

Sama loogika toimib ka elus – näiteks ostes väga kalli ülikonna või kleidi, siis tundub hiljem aksessuaare ostes neile kulutatud raha väikesena kuna perspektiivitunnetus on paigast ära.

Vastastikkus (ehk mina sulle, sina mulle)

Tegu on kindlasti ühe väga levinud mõjustamise liigiga, millega me kõik oleme kokku puutunud. Asja iva on siis selles, et tehakse algselt mingi “teene”, “kingitus” ja hiljem siis püütakse ära kasutada inimese võlgnevustunnet, et sisse kasseerida suuremat teenet. Näiteks kui keegi tänaval lille kingib ja siis annetust küsib. Ja eks siia alla kvalifitseerub ka tegelikult see klubides välja tegemise loogika. Meis on mingi ajalooline geen, mis nõuab, et teeksime alati teene vastu ja kui kõik inimesed oleks head ja mõistlikud, siis poleks sel reeglil viga midagi. Aga kuna kahjuks maailma ei ole üks päikseline aas, siis tasub iga teene puhul mõelda, et kas see tehti lihtsalt heast südamest või siis pigem on eesmärgiks väike teene suurema vastu vahetada.

Kohusetunne ja järjekindlus

Tundub ju, et need kaks omadust on igal juhul positiivsed? Kes meist ei tahaks kohusetundlikku ja järjekindlat kolleegi endale? Samas just neid iseloomuomadusi kasutades teevad mänguasjapoed endale lisamüüki, hiinlased värbasin endale ameerika sõjavangide hulgast uusi agente ja iga aasta saavad vigastada või surma noored tudengid, kes püüavad liituda mõne USA tudengikorporatsiooniga.

Sotsiaalne tõendus

Kuidas saab juhtuda, et noor naist rünnatakse poole tunni jooksul kolm korda noaga ja seda näevad pealt 38 tavalist kesklassi kuuluvat naabrit ja keegi ei lähe appi? Või miks on nii, et kui saad tänaval infarkti, siis sul on palju suurem tõenäosus õigeaegselt abi saada juhul kui tegu on inimtühja tänavaga, kus üks inimene mööda läheb kui kuskil rahvarohkes kohas?

Ma usun, et see pole kellegi jaoks üllatus, et enamik inimesi eelistab mõelda ja tegutseda niimoodi nagu suurem mass seda teeb ning just see teebki asja ohtlikuks.

Samas on just sellel meetodil ka kõige rohkem positiivseid kasutusvõimalusi – näiteks on tehtud katse, et lihtsa filmi näitamisega saab lasteaias julgustada tagasihoidlikuid lapsi julgemalt sotsialiseerima või siis lihtsalt lastel mõnd hirmu ületada.

Meeldivus ja autoriteetsus

Kindlasti ei ole kellelegi üllatuseks, et välimus loeb. Aga lisaks välimusele on suur roll ka meie “sulgedel” – ehk siis riietel ja aksessuaaridel ning samuti erinevatel staatusesümbolitel (eriti autod).

Samuti loevad tiitlid – ainult, et väga vähesed vaevuvad kontrollima, et kas see tiitel on päiselt teenitud või lihtsalt väidetud. Kõige suurema alarmi võiks tõsta katse, kus viidi läbi katse, kus üks uuringu läbiviija helistas suvalisse haiglasse õdede tuppa ja tutvustas end arstina ja käskis anda mingile patsiendile ravimit – kusjuures eksperimentaalset ravimit ja ohtlikkus doosis. Ja enamik õdesid kuuletus – kuigi nad polnud seda arsti enne näinud ja nad pidid teadma, et see ravim taolises koguses on patsiendi jaoks ohtlik.

Kunagi soovis professor Milgram ka välja uurida, et mis sundis natsi Saksamaal nii palju tavakodanikke osalema juutide vastastes kuritegudes. Ta otsustas viia kõige pealt läbi katse Ameerikas, et välja selgitada inimeste kuulekus ja siis edasi liikuda oma uuringutega Saksamaale arvates, et sakslastel on eriliselt välja arenenud kuulekus kõrgematele jõududele.

Katse käigus pidi katseisik andma elektrilööke teisele katseisikule kui see ei suuda küsimustele korrektselt vastata – iga vale vastusega löögi intensiivsus tugevnes. Eeldus oli, et mõned üksikud inimesed on valmis minema 450 voldini – mis on juba väga eluohtlik.Tulemus šokeeris kõiki – enamik 40-st katseisikust läksid lõpuni – isegi kui teine katseisik palus lõpetada, ütles, et tal on süda haige jne. Lihtsalt kuna autoriteet (teadlane) käskis jätkata siis enamik inimesi allus käsule – isegi kui see ei olnud inimlik.

Ütleme nii, et see uurimismeeskond hoidis kokku Saksamaale mineku raha kuna polnud enam mingit vajadust sinna minna, et uurida, kas sakslased on kuidagi erinevad.

Nappus ja tsensuur

Inimesele on omane tahta parimat ja eeldame, et parim on see, mida on raske saada. Ehk siis kui mingi asi on viimane, seda on limiteeritud kogus või on mingi piiratud ajaga pakkumine, siis see tundub ahvatlevam kui tavapärane asi. Samuti kehtib see idee keelatud asjade kohta ning eriti teismeliste kohta. Ehk siis mida piiratum mingi asja kogus on või mida keelatum on tegevus siis seda suurem on inimeste soov seda saada/teha.

Siin peatükis tuuakse näiteks ka 19.august 1991 riigipööre Moskvas, kus üritati tagasi võtta Gorbatšovi pool tehtud järeleandmised – aga kui inimestele on juba mingid õigused antud, siis neist enam nii kergekäeliselt ei olda valmis loobuma ja kokkuvõttes see katse lõppes ju ka Eesti Vabariigi taassünniga. Küsimus on selles, et kui poleks olnud järsku vajadust oma õiguste eest võitlema hakata, siis kas oleks asjad samamoodi läinud?

Kokkuvõtteks

Tegelikult on ülalpool vaid väga üksikud huvitavad näited raamatust ja needki väga lühendatul kujul. Lisaks on iga peatüki lõpus ka autorilt näpunäiteid, kuidas neutraliseerida taoliste mõjustamistehnikate mõju. Ütleme nii, et see pole päris lihtne lugemine – kahjuks nii mõneski kohas oli valusat äratundmist, et ma ise olen täpselt nende mõjustamis tööriistade õnge läinud ja vahepeal täitsa piinlik oli. Aga pea liiva alla peitmine ei aita ja plaan see raamat poest endale päriseks osta kuna tundub, et vahepeal mälu värskendamine ei tee paha kuna kõik need käitumismustrid on ikka nii sügaval sees, et ühekordne teadvustamine mingit suurt muudatust ei too.

One thought on “Mõjustamise psühholoogia – raamat, mis seletab ära nii mõndagi ebaloogilist.

Tekkis mõtteid? Jaga neid ka teistega:

Täida nõutavad väljad või kliki ikoonile, et sisse logida:

WordPress.com Logo

Sa kommenteerid kasutades oma WordPress.com kontot. Logi välja /  Muuda )

Google photo

Sa kommenteerid kasutades oma Google kontot. Logi välja /  Muuda )

Twitter picture

Sa kommenteerid kasutades oma Twitter kontot. Logi välja /  Muuda )

Facebook photo

Sa kommenteerid kasutades oma Facebook kontot. Logi välja /  Muuda )

Connecting to %s